El Director Comercial en un hotel es mucho más que un generador de ventas. Es el estratega detrás del posicionamiento, la rentabilidad y la maximización del revenue. Pero, ¿qué indicadores clave de desempeño (KPI’s) debe dominar para realmente medir lo que importa?

Aquí te comparto los KPI’s esenciales, algunos de ellos los podrás encontrar a detalle en mi libro: Las Cinco claves del éxito en un hotel / Editorial Porrúa.

1. RevPAR (Revenue per Available Room)
   Refleja la eficiencia de las ventas de habitaciones. Es un termómetro diario de cómo está rindiendo la estrategia comercial.
2. ADR (Average Daily Rate)
   Promedio de tarifa diaria. Fundamental para entender si estamos vendiendo al precio correcto para nuestro segmento objetivo.
3. Occupancy Rate (Tasa de ocupación)
   Un clásico que nunca pasa de moda. Nos indica qué tanto estamos llenando el inventario disponible.
4. GOPPAR (Gross Operating Profit per Available Room)
   Permite ver la relación entre las ventas y la rentabilidad operacional. Porque vender mucho sin rentabilidad, no sirve.
5. Canal de distribución (Mix y Costo por canal)
   ¿Cuánto estás pagando por cada reserva? ¿Cuál es el canal más rentable? Aquí entra la inteligencia comercial.
6. Ratio de conversión de leads a reservas
   Evalúa la efectividad de tus equipos de ventas y marketing. ¿Cuántos leads se convierten en negocio real?
7. Market Share / Penetración vs CompSet (Índice MPI, ARI, RGI)
   Te dice cómo estás frente a la competencia directa. Sin benchmarking, no hay estrategia.
8. Producción por segmento (corporativo, ocio, grupos, agencias)
   Una mirada crítica a qué segmentos están sosteniendo tu ocupación y tarifa.
9. Pick-up diario y pace de reservas
   Anticiparse es poder. Este KPI ayuda a tomar decisiones tácticas de precios, campañas y restricciones.
10. Customer Acquisition Cost (CAC)
    ¿Cuánto te cuesta atraer a un cliente? Y, más aún, ¿cuánto vale ese cliente en su ciclo de vida?
11. % gasto de marketing a ingresos, real vs presupuesto.
12. Costo de la habitación y relación a la tarifa promedio.
    Monitorear el comportamiento del costo de la habitación en la medida de crecimiento de la tarifa.

Luis Manuel Rivera
CEO en PowerPeople
http://www.luismanuelrivera.com