Por: Luis Manuel Rivera – PowerPeople

En los últimos años, las Online Travel Agencies (OTAs) como Booking, Expedia o Despegar se han convertido en aliados estratégicos para miles de hoteles. Pero la pregunta clave es:

¿Esta alianza representa un beneficio real para ambos… o está poniendo en riesgo la rentabilidad hotelera?

¿Qué ofrecen las OTAs a los hoteles?

Las OTAs han revolucionado la forma en que los hoteles se promocionan y venden. Sus principales aportaciones incluyen:

1. Visibilidad global inmediata

Posicionan tu hotel frente a millones de usuarios en todo el mundo sin necesidad de grandes inversiones publicitarias propias.

2. Marketing y tecnología sin costo fijo

Las OTAs invierten en SEO, campañas digitales, apps móviles y sistemas de reserva sin que tú lo pagues directamente.

3. Conversión asegurada y confianza del usuario

Sus plataformas están optimizadas para cerrar ventas. Además, generan confianza con reseñas, filtros, garantías de pago y servicio al cliente.

4. Acceso a datos de mercado y gestión dinámica de tarifas

Herramientas de análisis, comparación con competidores y control de inventario.

¿Se puede lograr un equilibrio?

Sí, pero requiere estrategia, inteligencia y acción. El hotel que depende más del 40-50% de las OTAs está perdiendo margen y control.

Estrategias clave para lograr el equilibrio:

Promueve la reserva directa en tu web con beneficios exclusivos. Captura al cliente OTA y fidelízalo para que reserve contigo la próxima vez. Controla la paridad de tarifas, pero ofrece valor agregado en el canal directo. Calcula tu CAC (Costo de Adquisición del Cliente) por canal y actúa en consecuencia.

No se trata de eliminar a las OTAs, sino de usarlas con inteligencia comercial.

¿Están afectando la rentabilidad?

Sí, cuando no se controlan.

Las comisiones que oscilan entre 15% y 25% por cada reserva pueden absorber buena parte del margen de ganancia, sobre todo en temporadas altas.

Además, muchos hoteles:

No segmentan bien sus canales. No miden el impacto real en EBITDA. Subvaloran los costos ocultos: dependencia tecnológica, reducción del precio medio, pérdida de lealtad.

“Una habitación vendida a través de OTA no siempre es rentable, aunque sí parezca llenar la ocupación.”

¿Serán reemplazadas en el mediano plazo?

No desaparecerán pronto, pero su poder podría disminuir si:

Google Travel o nuevas plataformas descentralizadas ofrecen mejores modelos. Se desarrollan sistemas directos con IA, personalización y beneficios exclusivos. Surgen alianzas hoteleras independientes que logran economías de escala y visibilidad colectiva.

El ecosistema digital de reservas está cambiando, y el poder puede volver a los hoteles… si se preparan.

¿ Son Aliadas o una amenaza?

Las OTAs son necesarias, pero no deben ser dominantes. El equilibrio se logra cuando el hotel usa su visibilidad como vitrina, pero construye una relación directa con el huésped para las futuras reservas.

“Rentabilidad no es llenar habitaciones… es llenar con inteligencia.”

Luis Manuel Rivera

Consultor y conferencista en Finanzas para la Hospitalidad

http://www.luismanuelrivera.com