Por: Luis Manuel Rivera – consultor en modelos de negocio para hoteles y Restaurantes.

¡Vamos al grano! Esto es lo que está moviendo la operación, comercialización y estrategias para mejorar la rentabilidad en 2025 y cómo bajarlo a la operación para subir ventas y margen.

1) Qué medir (para saber si vende “rentable”)

Ticket medio y margen de contribución (MC) por ítem: MC = Precio – Costo alimento/bebida. PMix (participación por plato), ocupación por franja, rotación de mesas, no-shows, repetición (visitas/90 días) y CAC por canal (Google, redes, delivery, etc.).

2) 12 estrategias que sí funcionan (y cómo aplicarlas)

Ingeniería de menú 100% orientada a margen Clasifica platos en estrellas/rompecabezas/caballo/perros y re-diseña carta para empujar los de mayor MC (nombres, descripciones, anclas y “decoy”).

Estudios de Cornell sobre Restaurant Revenue Management y menu engineering sustentan esta práctica; casos reportan mejoras de ventas ~10% tras aplicar ingeniería de menú. 

Aplicación: recalcula costos, reubica visualmente “estrellas”, sube precio a “rompecabezas”, bundlea sides y elimina “perros” de baja salida.

Upselling digital (QR, kioscos, online ordering) Los kioscos y menús digitales elevan el gasto: cadenas reportan +~10% en ticket con kioscos y el pedido digital sube el check vs mostrador. 

Aplicación: activa sugerencias (“+papas +salsas”), combos y upgrades por defecto en QR/kiosco; mide attach rate por categoría.

Programa de lealtad “first-party” (propio) El caso Starbucks muestra el poder del tender de lealtad (≈56–57% de ventas US pasaron por Rewards en 2023; 33.8 M miembros activos en 2024). 

Aplicación: inscripción vía Wi-Fi/QR, recompensas simples (cada 6ª bebida gratis), cashback en horas valle y mensajes segmentados por WhatsApp/email. Google como canal de venta, no solo de descubrimiento Menú en Google (no solo PDF). 

Order with Google conectado a tu proveedor para que pidan desde Maps/Search.  Reserve with Google (OpenTable/Resy/Tock) para convertir búsquedas en reservas. 

Aplicación: sube ítems con fotos y precios en el Perfil de Empresa; fija proveedor preferido de pedidos y activa el botón “Reservar”.

Aprovecha el descubrimiento en TikTok/IG La decisión de “dónde comer” se desplaza fuerte a contenido corto; Google reconoció que muchos jóvenes buscan restaurantes en TikTok/IG, y hoy un video viral puede transformar la demanda de un día a otro. 

Aplicación: 2–3 Reels/TikToks por semana (platos “signature”, detrás de cámaras, precios claros), colabora con foodies locales y etiqueta ubicaciones.

Control de no-shows con depósito/hold y pacing Requerir tarjeta/deposito y usar flow controls baja drásticamente no-shows (operadores con card holds han visto ~3%). 

Aplicación: política visible (24 h), holds por persona y límites de covers cada 15 min para no saturar cocina.

Estrategia mixta de delivery (marketplaces + directo) Marketplaces traen volumen pero con comisiones (planes 15/25/30% en DoorDash). Usa “pickup 0% comisiones”/propio para fidelizar. 

Aplicación: en carta digital destaca “Recógelo y ahorra”; ofrece upsells exclusivos en canal propio.

Publicidad de intención local Performance Max para objetivos de tienda para impulsar visitas desde Google (Search/Maps/Waze/YouTube).  Click-to-WhatsApp en Meta para reservas/pedidos rápidos (requiere cuenta WhatsApp Business desde 03/2024). 

Aplicación: campañas por radio 3–5 km con creatividades de platos estrella y call to action “Reserva por WhatsApp”.

Catering y pedidos de grupo Suelen tener mejores márgenes y tickets altos; estandariza menús de 10–50 pax y lead time. (Margen de catering frecuentemente >7–8% en benchmarks.)  Gestión de sala con ciencia (revenue management) Usa asignación inteligente de mesas, tiempos objetivo por tipo de mesa y franjas para maximizar covers; es la base del Restaurant Revenue Management de Cornell. 

Aplicación: objetivos de turnos por mesa (ej. 2.2× en 4-top), bloqueos de inicio y waitlist con ETA real.

Suscripciones / membresías Modelos tipo “bebidas ilimitadas” o descuentos mensuales generan flujo prepagado (ej., Panera Sip Club; Pret ajustó su suscripción y la mantuvo en £5–£10/mes en 2024–2025). 

Aplicación: empieza con una sola categoría (café/refills), tope de redenciones y break-even claro. IA operativa (sobre todo QSR) La toma de pedidos por voz en drive-thru se expande (Wendy’s planea >500 sitios con FreshAI en 2025); acelera servicio y estandariza upsells. 

3) Plan 30-60-90 días (acción directa)

Días 1–30 (fundamentos)

Recalcula costos y rehace layout del menú priorizando “estrellas”. Actualiza Google Business Profile con menú estructurado y fotos; activa Order with Google.  Implementa card hold y flow controls en reservas.  Lanza CRM básico: captura email/WhatsApp en cada cuenta con incentivo pequeño.

Días 31–60 (tráfico y conversión)

Activa Reserve with Google (OpenTable/Resy/Tock).  Campañas PMax store goals + Click-to-WhatsApp geolocalizadas.  2–3 videos cortos/semana (plato, precio, ubicación). 

Días 61–90 (escala y margen)

Despliega QR/kiosco con upsells preconfigurados; mide ticket medio vs mesero.  Lanza 1 oferta de catering/grupo estandarizada (mínimos, paquetes).  Piloto de membresía (p. ej., refill café mensual) con límites.

4) Mini-guía de números (rápida)

Objetivo de ingeniería de menú: Subir MC promedio/cover ≥ +8–12% reubicando 10–15 ítems (sin agregar SKUs). Meta de digital/upsell: Ticket medio canal digital ≥ +8–12% vs salón en 60 días.  No-shows: Bajar a ≤3–5% con tarjeta/depósito y recordatorios.  CAC local (PMax): CAC visita = Inversión / visitas atribuidas. Pausar si CAC > 10% de ticket medio. 

Preguntas típicas

¿Y si vivo del delivery? Mantén marketplaces (alcance), pero empuja pickup y directo (comisión 0%) con códigos en las bolsas y promos exclusivas del canal propio. 

¿No tengo equipo para redes? Dos formatos que venden: money shot del plato y “precios claros” con mapa—lo que más convierte en TikTok/IG para food.