Por: Luis Manuel Rivera

En la actualidad, la obsesión por llenar habitaciones puede ser un espejismo.

Un hotel con alta ocupación no siempre significa un hotel rentable.

La verdadera clave está en cómo comercializas tu producto, a través de qué canales y con qué estrategia.

1. Llenar por llenar no es la meta

Un hotel al 95% de ocupación con tarifas bajas puede generar menos utilidad que uno al 70% con tarifas estratégicamente optimizadas. El reto no está en tener huéspedes, sino en atraer a los huéspedes correctos.

2. Segmentación inteligente

Definir el mix de clientes es esencial:

Corporativo (contratos y convenios). Turismo de negocios (eventos, ferias, convenciones). Turismo de placer (fin de semana, temporadas altas). Grupos y banquetes (alto volumen, pero requieren control de costos).

No todos los segmentos son igualmente rentables; saber equilibrarlos es el arte del revenue management.

3. Estrategias de precio y valor

No se trata solo de cobrar más, sino de justificar el valor. Upselling, cross selling, paquetes diferenciados y beneficios exclusivos permiten mejorar el ingreso por huésped sin afectar la percepción de precio.

4. El impacto de las OTAs: un arma de doble filo

Las agencias de viaje online (OTAs) como Booking, Expedia o Despegar han cambiado las reglas del juego en la distribución hotelera. Su impacto puede ser positivo o negativo según cómo se gestionen:

✅ Impacto positivo

Alcance global inmediato y visibilidad en mercados internacionales. Motor de reservas en destinos con alta competencia. Generan confianza en viajeros que buscan comparativas y reseñas. Efecto “vitrina”: muchos clientes descubren el hotel en OTA y luego reservan directo.

❌ Impacto negativo

Comisiones elevadas (15%–25%) que erosionan el GOP. Dependencia excesiva que limita la estrategia de tarifas propias.

Riesgo de canibalización de la venta directa. Menor control sobre la relación con el cliente y su lealtad.

La clave está en usar a las OTAs como canal de visibilidad, pero sin depender de ellas.

Diseñar una estrategia de distribución balanceada (web propia, motor de reservas, CRM y fidelización) asegura que cada venta realmente contribuya a la rentabilidad.

5. Rentabilidad sostenible

La meta debe ser clara: más flujo de caja, mayor GOP y un EBITDA sólido. Esto se logra con:

Revenue management dinámico. Mix de canales equilibrado. Estrategia digital fuerte para reservas directas. Gestión disciplinada de costos por segmento.

La pregunta estratégica que todo director debe hacerse no es “¿cómo lleno mi hotel?”, sino “cómo logro que cada habitación vendida contribuya al máximo a la rentabilidad del negocio”.

Al final del día, un hotel rentable vale más que un hotel lleno.

Luis Manuel Rivera

CEO en PowerPeople