Por: Luis Manuel Rivera

En la gestión hotelera, dos de los indicadores más utilizados son el ADR (Average Daily Rate) y el RevPAR (Revenue per Available Room). Aunque ambos están relacionados con los ingresos por habitación, su interpretación y el impacto en la rentabilidad son distintos.

Comprender esta diferencia permite a los directivos tomar decisiones más estratégicas en precios, ocupación y segmentación de clientes.

1. ADR: Precio promedio por habitación vendida

El ADR refleja cuánto paga, en promedio, cada huésped por noche.

Fórmula: ADR = Ingresos por habitaciones / Número de habitaciones vendidas. Interpretación: Un ADR alto puede indicar que el hotel tiene una estrategia de precios sólida o que se dirige a segmentos dispuestos a pagar más.

Sin embargo, por sí solo no refleja la ocupación ni el uso eficiente de la capacidad instalada.

Ejemplo:

Un hotel con 100 habitaciones, de las cuales vende 50 en una noche con ingresos de $50,000, tendrá:

ADR = $50,000 / 50 = $1,000.

2. RevPAR: Ingreso por habitación disponible

El RevPAR mide los ingresos considerando toda la capacidad del hotel, incluyendo las habitaciones no vendidas.

Fórmula: RevPAR = Ingresos por habitaciones / Número total de habitaciones disponibles o bien: RevPAR = ADR × Ocupación (%). Interpretación: Es un indicador más integral porque combina precio y ocupación, mostrando la verdadera eficiencia en la generación de ingresos.

Ejemplo:

Si el mismo hotel con 100 habitaciones genera $50,000 en ingresos, el RevPAR sería:

RevPAR = $50,000 / 100 = $500.

Aquí vemos que, aunque el ADR es de $1,000, el ingreso real por cada habitación disponible es de $500.

3. Diferencias clave

ADR se centra en el precio promedio de las habitaciones vendidas. RevPAR mide el ingreso por habitación considerando toda la capacidad disponible.

Es posible tener un ADR alto con un RevPAR bajo (cuando la ocupación es baja), o un RevPAR alto con un ADR moderado (cuando la ocupación es elevada).

4. Impacto en la rentabilidad

Un ADR alto pero con baja ocupación puede dar una falsa sensación de éxito: el hotel cobra caro, pero deja habitaciones vacías, lo que limita el flujo de caja y la utilidad.

Un RevPAR alto, en cambio, suele correlacionarse mejor con la rentabilidad, ya que indica un balance entre precio y volumen.

Los ingresos adicionales derivados de mayor ocupación (consumo en alimentos, bebidas, spa o eventos) tienden a mejorar el EBITDA y el cash flow.

5. Estrategia para el hotelero

Analizar ambos indicadores juntos: El ADR mide la estrategia de precios; el RevPAR mide la eficiencia global.

Segmentación inteligente: No se trata solo de vender caro, sino de lograr el mix correcto de tarifas y ocupación.

Gestión dinámica de ingresos (Revenue Management): Usar técnicas de yield management para ajustar tarifas en función de la demanda real.

Impacto financiero: Incrementar 1 punto en RevPAR suele tener un efecto mayor en la utilidad neta que un simple incremento de ADR, siempre que la ocupación acompañe.

Mi conclusión:

El ADR es un termómetro del precio, mientras que el RevPAR es un espejo de la rentabilidad real.

En la práctica, un hotel puede presumir de un ADR elevado, pero si su RevPAR no crece, la rentabilidad se ve comprometida.

La clave está en gestionar ambos indicadores de forma estratégica para maximizar ingresos, flujo de efectivo y valor del activo hotelero.

Gracias