Por: Luis Manuel Rivera

Con mucho gusto les comparto una guía para diseñar su modelo de negocio, de es ponerlo por escrito, en un cronograma donde se detalle cas una de las actividades, responsables y fechas de cumplimiento. Por experiencia te lo digo, si lo sueñas y no haces que suceda, podría estar yendo a la deriva.

Algo que quiero recordarte, la honestidad, integridad, respeto, pasion y compromiso serán piezas clave para conseguir tus objetivos.

Empecemos.

Diseñar un modelo de negocio hotelero no es hacer un presupuesto ni copiar el organigrama de otro hotel. Es construir, desde cero, la forma en que tu hotel va a generar valor, atraer clientes, operar con excelencia, cumplir obligaciones y sostener su rentabilidad año tras año.

Un buen modelo de negocio es la columna vertebral que conecta cultura, estrategia, operación, finanzas, tecnología y experiencia del huésped. Aquí tienes la guía definitiva.

1. Cultura organizacional: tu ADN antes del ladrillo

Antes de hablar de cuartos, tarifas y RevPAR, define quién eres.

¿Qué crees como empresa? ¿Qué comportamientos premiarás? ¿Cómo quieres que se sienta un colaborador al entrar?

La cultura no es un documento: es una decisión estratégica. Sin ella, cualquier modelo financiero se desploma.

Una cultura sólida define servicio, propósito, identidad y sentido de pertenencia.

2. Producto y servicio: la oferta que atraerá al mercado correcto

El producto no es “un hotel con habitaciones”. Es la propuesta de valor:

Categoría y concepto (business, lifestyle, boutique, luxury, extended stay, all-inclusive). Diseño de habitaciones, F&B, amenities, wellness, coworking, MICE, experiencias únicas. Promesa de servicio: ¿qué te distingue?, ¿qué emoción entregas?, ¿qué experiencia queda en la memoria del huésped?

Un modelo de negocio acertado diferencia; no compite por precio, compite por propuesta.

3. Estudio de mercado: validar antes de invertir

El estudio de mercado define si el proyecto respira o agoniza:

Oferta y demanda actual. Segmentación: corporativo, turismo, nearshoring, bleisure, grupos, eventos, long-stay. Competencia directa e indirecta. Sensibilidades de tarifa. Tendencias macro y micro (Banxico, Sectur, Turespacios, flujos aéreos).

Sin este diagnóstico no hay modelo de negocio, hay esperanza, y la esperanza no paga la nómina.

4. Planeación estratégica: visión + objetivos + ejecución

El modelo debe incluir:

Declaración de visión y misión. Objetivos estratégicos a 1, 3 y 5 años. Estrategias funcionales (ventas, marketing, RM, finanzas, operaciones, recursos humanos). OKR y KPIs. Análisis PESTEL. Definición de inversiones y prioridades de capital humano.

Es la brújula que alinea cultura, mercado, finanzas y operación.

5. Presupuestos: el mapa financiero del negocio

Un modelo hotelero profesional integra:

Capex de construcción y equipamiento. Opex por departamentos siguiendo USALI. Proyecciones GOP, EBITDA, margen operativo y retorno. Flujo de efectivo para 10 años. Sensibilidades de ocupación, ADR, RevPAR y costos. Escenarios conservador, base y optimista.

El presupuesto no es una hoja de cálculo: es la narrativa financiera del proyecto.

6. USALI: la anatomía financiera del hotel

No existe un modelo hotelero profesional que ignore USALI.

El modelo debe incluir:

Estructura de departamentos. Costos directos y no asignables. Schedules clave (F&B, Rooms, A&G, Marketing, Property Ops). Costos de marca y operadores (Schedule 16). Benchmarking entre propiedades.

USALI ordena, estandariza y permite comparar lo que realmente importa: eficiencia, costos y rentabilidad.

7. Obligaciones fiscales y legales: blindaje desde el día uno

El modelo debe contemplar:

Régimen fiscal aplicable (ISR, IVA, retenciones). Nómina, PTU, seguridad social y contratos. Licencias de funcionamiento, protección civil, estándares sanitarios y ambientales. Propiedad intelectual y contratos de franquicia u operación. Compliance, auditorías y controles internos.

Un hotel sin blindaje es un hotel vulnerable, aunque tenga ocupación del 95%.

8. ERP y tecnología: el sistema nervioso del hotel

El modelo debe definir desde el inicio:

PMS, POS, ERP, RMS, CRM, Channel Manager. Integraciones: contabilidad, compras, almacén, mantenimiento. Flujos automáticos de ingresos, costos, inventarios y auditoría. Data governance: quién controla, valida y analiza.

La tecnología no es un costo: es la infraestructura del control, la eficiencia y la rentabilidad.

9. Clientes: enfoque estratégico en quien paga la cuenta

Define:

Segmentos objetivo. Viajeros de valor. Estrategias de adquisición, retención y fidelización. Propuesta diferenciada para cada segmento. Experiencia completa: pre-estancia, estancia y post-estancia.

Tu cliente ideal no es “cualquiera”. Es quien valora tu propuesta y paga tu tarifa.

10. Colaboradores: el motor silencioso del modelo

Un hotel NO funciona si los colaboradores no tienen:

Capacitación continua. Sentido de pertenencia. Procesos claros. Beneficios alineados. Liderazgo profesional. Cultura orientada a servicio.

El modelo de negocio debe incluir el modelo humano.

11. Rentabilidad: el resultado que valida el modelo

La rentabilidad es la consecuencia de:

Cultura fuerte. Producto diferenciado. Operación eficiente. Tecnología integrada. Cumplimiento total. Capital humano comprometido.

Un hotel rentable es aquel cuyo modelo permite crecer sin perder la esencia.

12. Blindaje: gobernanza + controles + auditoría

Blindar un hotel es garantizar que el negocio siempre esté protegido:

Controles de ingresos. Auditoría operativa y financiera. Matriz de riesgos. Seguros. Manuales, políticas y procesos. Indicadores de fraude. Evaluación periódica del modelo.

Un modelo blindado resiste crisis, ciclos económicos y cambios de dirección.

Conclusión

Un hotel no nace rentable: se diseña rentable.

Un modelo de negocio bien construido convierte cultura, estrategia, tecnología y capital humano en un sistema que produce experiencias, eficiencia y valor sostenible.

Así se construyen los hoteles que trascienden.