Por: Luis Manuel Rivera

Muchos hoteles han celebrado “buenos números” basados únicamente en ingresos.

Pero hoy, esa visión es incompleta y peligrosa.

👉 La verdadera pregunta no es cuánto vende cada segmento, sino cuál es la utilidad que genera.

Ingresos ≠ Rentabilidad – No es lo mismo, así que hay que tener mucho cuidado.

Dos segmentos pueden generar el mismo ingreso…pero impactar de forma radicalmente distinta la utilidad.

Cada segmento tiene su propia estructura de costos y gastos asociados de forma directa o indirecta. Ahí está el punto ciego de muchos análisis.

No todos los ingresos pesan igual en el estado de resultados.

La nueva visión del Revenue Manager

El Revenue Manager moderno ya no es solo:
gestor de tarifas ni optimizador de ocupación
Hoy debe ser:

✅ analista de rentabilidad por segmento
✅ socio estratégico del área financiera
✅ protector del GOP, no solo del RevPAR

Lo que hoy se debe medir (sí o sí)

Para cada segmento:
• Ingreso neto real
• Costo de adquisición
• Costo operativo asociado
• Margen de contribución
• Impacto en GOP
• Consumo interno (A&B, spa, extras)

👉 El mejor segmento no es el que más ocupa, sino el que más contribuye.

Decisiones que cambian cuando miras la rentabilidad

Cuando analizas así, suceden cosas poderosas:
• Dejas de sobrepremiar segmentos “voluminosos pero caros”
• Inviertes más en segmentos silenciosos pero altamente rentables
• Ajustas estrategias comerciales con lógica financiera
• Proteges la utilidad incluso en temporadas altas

“Un hotel no fracasa por falta de ingresos, fracasa por no entender sus costos.”

Medir la rentabilidad por segmento no es sofisticación financiera, es supervivencia estratégica.

Luis Manuel Rivera
Finanzas, rentabilidad y estrategia para la hospitalidad.
http://www.luismanuelrivera.com

Nota: una potente herramienta que se desprende del flow Through. Erick herta