Por: Luis Manuel Rivera

Durante muchos años en la hotelería, el desempeño del Director Comercial se ha medido principalmente por cumplir metas de ingresos.

Más habitaciones vendidas.

Más grupos cerrados.

Más producción de cuentas corporativas.

Pero hoy, los inversionistas están cambiando la forma de evaluar el desempeño comercial.

Porque no todo ingreso genera rentabilidad.

Un hotel puede aumentar su ocupación…

pero si lo hace a través de canales costosos, tarifas mal posicionadas o segmentos poco rentables, el resultado final puede ser menos utilidad.

Y eso, para el propietario, no es un buen negocio.

El cambio de mentalidad en la hotelería

Hoy, cada vez más inversionistas evalúan al Director Comercial bajo una lógica diferente:

No sólo cuánto vende…

sino cuánto valor genera cada venta.

Por eso, los bonos comerciales comienzan a vincularse con indicadores como:

GOPPAR Flow Through Revenue Costo de adquisición por canal Mix de mercado rentable RevPAR Index vs competencia

Porque vender mucho no siempre significa ganar más.

El verdadero rol del Director Comercial

El Director Comercial moderno no sólo vende habitaciones.

Su función es maximizar el valor del inventario del hotel.

Esto implica tomar decisiones estratégicas como:

Priorizar canales de menor costo Construir relaciones corporativas rentables Optimizar el mix de segmentos Trabajar en sinergia con Revenue Management

En otras palabras:

No se trata sólo de vender habitaciones…

se trata de venderlas con inteligencia financiera.

Lo que realmente busca un inversionista

Los inversionistas no buscan únicamente hoteles llenos.

Buscan hoteles rentables y sostenibles.

Por eso, cada vez es más común escuchar en los consejos de administración:

“No me digas cuántas habitaciones vendimos…

dime cuánto dinero realmente ganamos.”

Reflexión final

El bono del Director Comercial ya no debería depender sólo de ingresos generados.

También debe depender de la utilidad que esos ingresos producen.

Porque en hotelería, el verdadero talento comercial no está en vender más…

sino en vender mejor.

Luis Manuel Rivera

CEO PowerPeople

http://www.luismanuelrivera.com