Por: Luis Manuel Rivera

En mi experiencia como ejecutivo financiero en la hospitalidad, hay algo que observo constantemente:

Muchos hoteles siguen compitiendo en precio, cuando el verdadero juego está en el valor.

Y es aquí donde modelos como Costco Travel ofrecen una lección contundente.

No venden viajes, venden certeza.

El error estructural de muchos hoteles: He visto hoteles con excelentes instalaciones, ubicaciones privilegiadas y equipos comprometidos, pero con una estrategia comercial débil.

¿Por qué?

Porque siguen pensando en términos de inventario:

Habitaciones disponibles Tarifas por noche Ocupación y no en términos de experiencia económica del huésped.

Lo que Costco entendió (y muchos hoteles no)

Costco Travel construyó su propuesta sobre tres pilares que, desde mi perspectiva, son profundamente financieros:

1. El valor supera al precio

No compiten por ser los más baratos.

Compiten por ser los más completos.

Incluyen:

Créditos en el resort Traslados Beneficios adicionales

👉 El resultado: el cliente siente que gana más de lo que paga.

2. La simplicidad vende

Reducen la complejidad del proceso de compra a una sola decisión.

Vuelo + hotel + traslado = una experiencia resuelta.

👉 Desde un punto de vista financiero, esto es oro puro:

Mayor conversión Menor fricción Decisiones más rápidas

3. La confianza es el verdadero activo

Costco no ofrece miles de opciones.

Ofrece las correctas.

Curaduría, no saturación.

👉 Esto reduce el riesgo percibido del cliente y aumenta la probabilidad de compra.

La oportunidad para los hoteles

Aquí es donde está el punto clave:

Un hotel rentable no es el que vende más habitaciones, es el que diseña mejor su propuesta de valor.

Desde mi enfoque, hay tres decisiones estratégicas que pueden cambiar completamente los resultados:

🔹 1. Dejar de vender habitaciones aisladas

Empaquetar experiencias completas:

Negocios Wellness Familiar

🔹 2. Sustituir descuentos por valor agregado

En lugar de bajar tarifa:

Agregar beneficios Incluir experiencias Generar percepción de abundancia

🔹 3. Simplificar el proceso de compra

Menos opciones, más claridad.

Paquetes definidos Mensajes claros Decisiones fáciles.

En hospitalidad, el cliente no compra una habitación.

Compra tranquilidad.

Compra tiempo.

Compra certeza.

Y quien entienda esto, deja de competir por precio…

y empieza a construir rentabilidad sostenible.

“El huésped no compra una habitación…

compra la certeza de que su experiencia será impecable.

Y esa certeza, bien diseñada, es altamente rentable.”

— Luis Manuel Rivera

CEO en PowerPeople