¿Tus precios son competitivos? Relación precio promedio ofrecido/precio promedio pagado.

Por: Luis Manuel Rivera

CEO en PowerPeople

Muy a menudo los ejecutivos restauranteros u hoteleros se preguntan si sus precios son competitivos, algunos realizan un análisis de su competencia para buscar un marco de referencia que les permita ubicarse en relación calidad y precio, esto es sumamente válido y les puede dar la pauta para tomar decisiones al respecto.

En cierta ocasión, durante una consultoría mi cliente deseaba saber si sus precios eran altos o estaban por debajo de lo que él había identificado como lugares considerados su competencia.

Lo primero que le solicité fue la lista de todos sus productos, en esa ocasión analizamos el menú de alimentos, desde las entradas, pasando por las sopas, platos fuertes, especiales y postres.

Posteriormente me entrego la relación de la venta de sus productos de 2 meses, extraída de su punto de venta, en la que incluía el precio pagado por el cliente y la venta de cada artículo.

“Fijar le precio de venta en función a lo que el cliente está dispuesto a pagar por calidad y servicio”.

Al final teníamos información muy interesante :

  1. El precio promedio ofrecido, el cual obtuvimos al sumar los precios de todos los productos de la carta y dividiendo el total entre el número de los mismos productos. Los precios se calcularon sin impuestos. (IVA, ITEBIS, ETC).
  2. Después dividimos el total de los ingresos entre el número de productos vendidos, dando como resultado el precio promedio pagado. (Nota: no es cheque promedio puesto que no estamos hablando de comensales, sino de productos).
  3. El resultado fue asombroso, nos dimos cuenta que el precio promedio ofrecido era menor al precio promedio pagado, esto significaba que el cliente estaba pagando un precio por encima del precio ofrecido. Al analizar a detalle pudimos percatarnos de que la preferencia del cliente se ubicada en la sección de cortes finos, y muy poca demanda por las sopas o entradas, eran clientes que buscaban un producto de alta calidad y además su preferencia eran los cortes por encima de otros productos dentro de la carta, incluyendo los especiales.
  4. De esa forma pudimos identificar que el poder adquisitivo de los clientes estaba por arriba de los precios de su menú, dando lugar a un posible incremento en la variedad de precios de los platos fuertes, puesto que la calidad tendría un mayor efecto que el propio precio.
  5. Cuando incluimos en el análisis el menú de bebidas, el precio promedio ofrecido era superior al precio pagado, por lo que pudimos observar que en el restaurante había la oportunidad de incluir mas variedad de vinos, en ese momento sólo se ofrecían licores.
  6. Esta análisis le fue de mucha utilidad y le solicité su monitoreo cada mes.

Aquí les muestro un análisis del cálculo a manera de ejemplo:

Fuente: Libro: Administración financiera en Alimentos y Bebidas

Muchas veces queremos buscar respuestas fuera de nuestro hotel y las mismas pueden estar ahí dentro.

Esta herramienta es de mucha utilidad al momento de analizar que tan competitivos son nuestros precios.

Muchas gracias.

Otro video relacionado al tema:

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