Por: Luis Manuel Rivera.

En los hoteles All Inclusive, la negociación con las OTAs ha evolucionado. Hoy en día. el objetivo ya no es únicamente conseguir una comisión más baja, sino maximizar el ingreso neto y proteger la rentabilidad (GOPPAR/GOPPOR).

Las comisiones normalmente se ubican entre 15% y 25%, aunque los grandes grupos hoteleros suelen negociar porcentajes menores gracias a su volumen de habitaciones, fortaleza de marca y capacidad de negociación.  

Las estrategias más utilizadas son:

1. Comisión variable por desempeño.
   • Mayor comisión en temporadas bajas para ganar visibilidad.
   • Menor comisión en temporadas altas cuando el hotel puede vender por sí mismo.
2. Inventario controlado.
   • No todo el inventario se libera a las OTAs.
   • Se reservan habitaciones para venta directa, grupos y programas de fidelidad.
3. Programas preferentes selectivos.
   • Algunos hoteles aceptan pagar 2 a 5 puntos adicionales de comisión para aparecer mejor posicionados, pero solo si el incremento en ocupación genera mayor utilidad neta.  
4. Paridad tarifaria con valor agregado.
   • En lugar de reducir la tarifa pública, ofrecen beneficios exclusivos en la reserva directa:
     • upgrades,
     • transporte,
     • crédito para spa,
     • cenas de especialidad,
     • check-in anticipado,
     • check-out tardío.
       Esto permite respetar los contratos de paridad sin perder competitividad.  
5. Negociación basada en datos.
   Los hoteles presentan indicadores como:
   • ADR
   • TREVPAR
   • GOPPAR
   • cancelaciones
   • estancia promedio
   • gasto dentro del resort
   Si demuestran alta conversión y buena reputación, tienen mayor poder para negociar mejores condiciones.  
6. Reducción de dependencia.
   Muchos resorts buscan que las OTAs representen aproximadamente 15% a 30% de las ventas, fortaleciendo al mismo tiempo:
   • página web propia,
   • programa de lealtad,
   • tour operadores,
   • agencias de viajes,
   • ventas MICE,
   • ventas repetitivas.

La tendencia en los All Inclusive de lujo

Los grandes resorts de lujo ya no negocian únicamente la comisión, sino el valor del cliente. Analizan preguntas como:

• ¿Cuánto consume en excursiones?
• ¿Compra tratamientos de spa?
• ¿Adquiere vinos premium?
• ¿Regresa al hotel?
• ¿Cuál es su costo de adquisición?

En otras palabras, prefieren un huésped que pague una comisión ligeramente mayor, pero que deje un GOPPOR superior, antes que uno con una comisión baja y escaso gasto adicional.

Desde la perspectiva de la rentabilidad hotelera, la comisión de una OTA no debe evaluarse como un gasto aislado, sino como un costo de adquisición de cliente.

La pregunta correcta no es:

¿Cuánto me cobra la OTA?

La pregunta estratégica es:

¿Cuánto GOPPOR genera el huésped que llegó por esa OTA en comparación con otros canales?

Ese cambio de enfoque permite tomar decisiones de distribución basadas en rentabilidad y no únicamente en el porcentaje de comisión.

Es una visión que se alinea muy bien con tu propuesta de analizar siempre TREPOR y GOPPOR como indicadores complementarios para medir el verdadero desempeño financiero del hotel.

Gracias