Por: Luis Manuel Rivera
El sector de la hospitalidad ha medido parte de su desempeño con índices de gestión como ADR, RevPAR y ocupación. Son métricas indispensables sin lugar a dudas, sin embargo tienen una limitación: nos dicen cuánto ingresamos, no necesariamente cuánto ganamos (gop). Luis Manuel Rivera
En un entorno donde los costos y gastos, tanto laborales, energéticos y operativos y administrativos aumentan constantemente, el verdadero reto ya no es vender más habitaciones, sino convertir esos ingresos en utilidad (GOP)
Es precisamente aqui donde dos indicadores cobran un valor estratégico extraordinario:
- TREVPOR (Total Revenue Per Occupied Room)
- GOPPOR (Gross Operating Profit Per Occupied Room)
¿Qué es el TREVPOR?
El TREVPOR mide el ingreso total generado por cada habitación ocupada.
Incluye:
- Hospedaje
- Alimentos y bebidas
- Spa
- Lavandería
- Room Service
- Estacionamiento
- Logo Shop
- Otros ingresos
Fórmula:
TREVPOR = Ingresos Totales ÷ Habitaciones Ocupadas
Este indicador refleja la capacidad del hotel para generar consumo adicional más allá de la tarifa de hospedaje.
¿Qué es el GOPPOR?
El GOPPOR mide la utilidad operativa bruta generada por cada habitación ocupada.
Fórmula:
GOPPOR = GOP (Gross Operating Profit) ÷ Habitaciones Ocupadas
Mientras el TREVPOR responde:
¿Cuánto dinero produce cada huésped?
El GOPPOR responde:
¿Cuánto dinero realmente deja ese huésped?
Y ahí está la enorme diferencia.
La relación que cambia la forma de administrar un hotel
Un hotel puede presumir un TREVPOR muy elevado.
Pero si:
- sus costos de alimentos son excesivos,
- existe sobreplantilla,
- la productividad es baja,
- hay desperdicios,
- las comisiones comerciales son elevadas,
- o el gasto operativo no está controlado,
el GOPPOR terminará siendo decepcionante.
El indicador que conecta ventas con rentabilidad
La verdadera fortaleza aparece cuando ambos indicadores evolucionan de forma equilibrada.
Un director general debe preguntarse constantemente:
- ¿Está creciendo el TREVPOR?
- ¿Está creciendo también el GOPPOR?
- ¿Cuál es el margen entre ambos?
- ¿Qué porcentaje del ingreso total se convierte en utilidad operativa?
Porque ahí se encuentra la verdadera historia del negocio.
Cinco estrategias para mejorar el GOPPOR sin sacrificar el TREVPOR
- Incrementar el consumo de productos con mayor margen.
- Reducir desperdicios y mermas.
- Optimizar la productividad del personal.
- Analizar permanentemente el costo por centro de consumo.
- Gestionar cada gasto como una inversión y no como una costumbre.
La visión del ejecutivo hotelero.
El verdadero reto es: que cada habitación ocupada genere la mayor utilidad posible.
Ese cambio de mentalidad transforma la operación, ya no se trata únicamente de llenar el hotel, sino de que cada huésped contribuya de manera inteligente a la rentabilidad del negocio.
Respaldo técnico internacional
Es importante analizar conjuntamente el TREVPOR (Total per Occupied Room) y el GOPPOR (Gross Operating Profit per Occupied Room) no, no es una tendencia, es una práctica alineada con los principales estándares internacionales de gestión hotelera. Esto no es solo una fórmula es la verdadera esencia del negocio en global.
1. USALI (Uniform System of Accounts for the Lodging Industry)
El USALI, desarrollado por la Hospitality Financial and Technology Professionals (HFTP) y la American Hotel & Lodging Association (AHLA), es el estándar internacional para la presentación y análisis de los estados financieros hoteleros.
Aunque el USALI no establece metas específicas para los indicadores, sí proporciona la estructura contable necesaria para calcular de forma consistente el GOP, base para determinar el GOPPOR, y promueve el análisis de la rentabilidad por habitación ocupada como un indicador clave del desempeño operativo.
2. HFTP
La HFTP considera que los indicadores de rentabilidad por habitación permiten evaluar la eficiencia operacional del hotel, ya que integran información financiera y operativa bajo criterios uniformes, facilitando comparaciones entre hoteles y entre periodos.
Desde esta perspectiva, un incremento en los ingresos solo genera valor cuando se refleja también en una mejora del beneficio operativo.
3. AHLA
La AHLA promueve el uso del USALI como referencia para inversionistas, propietarios, operadores y auditores, precisamente porque permite medir no solo el crecimiento de los ingresos, sino también la capacidad del hotel para transformar esos ingresos en utilidades sostenibles.
La interpretación financiera
Un hotel con un TREVPOR creciente pero un GOPPOR estancado suele presentar alguno de estos síntomas:
- Costos operativos descontrolados.
- Baja productividad laboral.
- Incremento de gastos fijos.
- Descuentos excesivos.
- Mala mezcla de ingresos.
- Mermas o desperdicios elevados.
- Pérdida de eficiencia operacional.
Por el contrario, cuando TREVPOR y GOPPOR crecen de manera simultánea, existe evidencia de que la estrategia comercial está generando valor económico y no únicamente volumen de ventas.
Una reflexión para el Comité Ejecutivo
“El TREVPOR demuestra la capacidad comercial de un hotel; el GOPPOR demuestra la calidad de su gestión.”
Los hoteles que generan mayor valor para sus propietarios no son necesariamente los que venden más habitaciones, sino aquellos que convierten una mayor proporción de cada peso ingresado en utilidad operativa.
Como suelo decir en mis seminarios:
“Las ventas mantienen vivo a un hotel; la rentabilidad garantiza su futuro.”
Fuentes consultadas
- Hospitality Financial and Technology Professionals (HFTP). Uniform System of Accounts for the Lodging Industry (USALI), 12th Edition.
- American Hotel & Lodging Association (AHLA). Uniform System of Accounts for the Lodging Industry.
- Hayes, D. K., Ninemeier, J. D. y Miller, A. A. Hotel Operations Management.
- Schmidgall, R. S. Hospitality Industry Managerial Accounting.
- Vallen, G. K. & Vallen, J. J. Check-In Check-Out: Managing Hotel Operations.
- Definiciones de TREVPOR y GOPPOR alineadas con la metodología USALI y la literatura especializada en gestión hotelera.
Luis Manuel Rivera - Finanzas Hoteleria 