Por: Luis Manuel Rivera

Existe una poderosa herramienta de análisis que suelo utilizar en consultorías y como ejercicios para toma de decisiones, porque no es suficiente comparar el resultado real contra el presupuesto y obtener un número o porcentaje diferencial.

Esa comparación únicamente muestra cuánto nos desviamos; no explica por qué ocurrió.

El ejecutivo necesita separar la variación en dos componentes:

• Efecto volumen: impacto generado por vender más o menos habitaciones.
• Efecto precio: impacto producido por cobrar una tarifa superior o inferior a la presupuestada.

Ejemplo práctico

A primera vista, el hotel superó el presupuesto en $300,000. El resultado parecería favorable, pero el análisis revela otra historia:

Variación por volumen

(9,200-10,000)\times \$2,500=-\$2,000,000

Variación por precio

(\$2,750-\$2,500)\times 9,200=\$2,300,000

Variación total

-\$2,000,000+\$2,300,000=\$300,000

El hotel logró compensar la pérdida de volumen mediante una tarifa más alta.

Sin embargo, perdió 800 habitaciones ocupadas. El ingreso terminó por encima del presupuesto, pero existe una debilidad comercial que el resultado neto oculta.

La conversación directiva cambia por completo:

• ¿La caída de volumen corresponde a un segmento específico?
• ¿Se redujo la participación de mercado?
• ¿El incremento del ADR es sostenible?
• ¿Qué pasó con el MPI, ARI y RGI?
• ¿La tarifa más alta mejoró el GOP o también aumentaron los costos de adquisición?
• ¿Se vendió a través de canales más costosos?
• ¿Cuál fue el efecto sobre alimentos y bebidas, spa y otros ingresos?

Este mismo modelo puede aplicarse en restaurantes:

• Volumen: número de cubiertos.
• Precio: cheque promedio.
• Mezcla: productos y categorías vendidos.
• Resultado: ingresos, margen de contribución y utilidad.

Comparar el real contra el presupuesto nos dice qué pasó. Separar precio, volumen y mezcla nos permite entender por qué pasó, si es sostenible y qué decisión debe tomarse.

La variación no es solamente una cifra contable. Es la explicación financiera de las decisiones comerciales y operativas del hotel.

Luis Manuel Rivera – PowerPeople
www.luismanuelrivera.com